Guía | Captación de contactos: ¿por dónde empezar? [2/2]

Publicado por Adonis Piquenot en Messaging y Transformación Marketing, Recogida y Calidad de Datos 24 marzo 2020 Tiempo de lectura: 3 min

La semana pasada, nuestros consultores compartieron con vosotros la primera parte de nuestra guía con todos los pasos necesarios para lanzar una estrategia efectiva de captación de clientes. Buyer personas, objetivos, multicanalidad… Detallamos lo que hace que la base de una estrategia sea relevante y duradera. ¿Qué es lo siguiente? ¡El camino es este!

Identifica los canales más adecuados

En línea con los objetivos estratégicos que has definido a través de tu Buyer persona y en vista de tus objetivos específicos, es ahora el momento de identificar los canales y puntos de contacto más relevantes.

¿Inbound vs. Outbound?

Es frecuente que se produzca confusión entre los mecanismos Inbound (o «pull«), cuyo objetivo es atraer a tu público objetivo mediante la creación de contenidos, y los mecanismos de Outbound (o «push«), que a menudo son de pago y consisten en hacer llegar un mensaje a tu público objetivo.

Antes de llevar a cabo cualquier acción relacionada con el Outbound, el equipo de consultores de Dolist subraya la importancia de desplegar de antemano una ambiciosa estrategia de Inbound. Esto puede incluir, por ejemplo

  • La creación de contenidos útiles (libros blancos, estudios, webinars o seminarios web, etc.) para ayudar a tus clientes con sus problemas.
  • Hacer hincapié en tus valores, tus conocimientos y tu papel de socio a través de un blog para ganar la confianza de tus clientes potenciales.
  • Un trabajo exhaustivo de tu SEO o referenciación natural para captar tus perfiles típicos cuando busquen en tus productos y/o tu actividad.
  • La utilización de las redes sociales para estimular y crear un vínculo con tu público objetivo en el marco de una estrategia de comunicación. Facebook e Instagram serán imprescindibles en BtoC, LinkedIn y Twitter te ayudarán con los objetivos de BtoB. Además, redes como TikTok o Snapchat completarán tu conjunto de herramientas para llegar a la generación Z.

Complementariedad

Un enfoque de Inbound es un requisito previo, pero no cubrirá todo el Consumer Journey de tu cliente potencial. En tu estrategia de captación multicanal, tienes que combinar este enfoque con el de Outbound para aprovechar toda la capacidad de tus herramientas

SEA

La publicidad en los motores de búsqueda (o «Search Engine Advertising«) es un excelente canal para impulsar el tráfico. Permite, a partir de palabras clave estratégicas, destacar tu anuncio en los resultados de búsqueda en Google o Bing, entre otros.

Exemple de référencement payant suite à la requête "achat t shirt noir"
Ejemplo de mención pagada a raíz de la búsqueda de «compra de camiseta negra»

SMO

Exemple d'une publicité en réalité augmentée dans le feed Facebook
*Dans Ta Pub: ejemplo de un anuncio de realidad aumentada en el feed de Facebook

La optimización de los medios sociales (o «Social Media Optimization«) implica el uso de mensajes patrocinados en las redes sociales. Además de llegar a una comunidad que suele ser reactiva a la oferta de un contenido rico e interactivo, podrás aprovechar el poder del targeting disponible en estas plataformas.

En Facebook, Instagram o LinkedIn, la segmentación de LookAlike, o la forma de segmentar a los nuevos usuarios en base a perfiles similares a los de tus suscriptores de email marketing, será especialmente útil. Mientras controlas tus gastos, multiplicas las posibilidades de conseguir contactos interesantes.

Publicidad display

La publicidad display (o «display advertising«) puede ser menos precisa y menos rentable a priori, pero aun así puede complementar tu combinación de estrategias de marketing. Juega un papel clave en el desarrollo de tu reputación digital y permite a través del funnel o embudo llegar a una nueva clientela.

Al haberse vuelto cada vez más específicos debido al impulso de los nuevos actores, ofrecen formatos cada vez más sofisticados, como la publicidad nativa, que se integra perfectamente en el contenido editorial de la página.

El error de dispersión

Teniendo en cuenta la diversidad que ofrecen las herramientas digitales, puede ser tentador dispersarse multiplicando los canales. Aunque estamos a favor de la multicanalidad, tened en cuenta que todo esto depende, por supuesto, de la identificación de tus Buyer personas. Por ejemplo, será inútil invertir en TikTok para llegar a un público objetivo que tiene más de 50 años.

Por otra parte, algunos canales se adaptarán sin duda a todo tu público objetivo y, en este caso, podrán compartir tus acciones. Pase lo que pase, tus esfuerzos en el SEO o en el email marketing, por ejemplo, serán percibidos por muchas de tus Buyer personas, por no decir que todas ellas lo verán.

Convierte a tus visitantes en contactos cualificados

Definición de las Buyer personas, tus objetivos, elección de canales: acaba de construir una ambiciosa estrategia de captación y el tráfico en tu página web crecerá considerablemente. De modo que, ¿cómo puedes beneficiarte, desde el punto de vista práctico, de este tráfico para captarlos y convertirlos en nuevos contactos?

Una buena experiencia

Si bien la captación y recopilación es tu objetivo principal, no debes restarle importancia a la experiencia que tienen tus clientes con tu marca o página web. La mejor práctica será ayudar a tus Buyer personas a lo largo del Consumer Journey sin perjudicar la UX (experiencia usuario) de tu página web.

Exemple d'un formulaire optimisé
*Kameleoon: ejemplo de un formulario optimizado

Un formulario optimizado

El formulario será el mejor aliado para captar clientes. A continuación, te mostramos algunos consejos para diseñar y optimizar un formulario eficaz:

  • Utiliza elementos visuales para guiar a los usuarios: usa drivers de conversión (flechas, símbolos de validación…), utiliza imágenes, ilustraciones para enriquecer la experiencia del usuario, haz más visible el formulario con espacios en blanco (espacios vacíos, etc.)…
  • Opta por un formulario paso a paso
  • Fomenta la conversión con una Call-to-Action (llamada a la acción) adecuada

 

CTA détaillé
*Kameleoon: ejemplo de los principales CTAs

Y para ir aún más lejos, plataformas como Kameleoon o AB Tasty pueden ayudarte con la «live tasting» para mejorar la calidad de tus landing pages o formularios en tiempo real.

En cualquier caso, no olvides aplicar las buenas prácticas de la RGPD y seguir las recomendaciones de la CNIL.

Desplegable de la suscripción

Exemple d'un encart d'inscription
Ejemplo de un desplegable de suscripción

La solución más simple es normalmente la mejor… Lo principal es asegurar la visibilidad del desplegable que permite a tus visitantes suscribirse a tus comunicaciones.

Elige un formato simple, colocado en la parte superior de tu página web, para fomentar la adhesión sin esfuerzo. En un segundo paso, podrás redirigir a los suscriptores a un formulario más completo que te permitirá obtener más información sobre este nuevo contacto.

Un pop-up bien diseñado

Se trata de un recuadro que aparece en una página como resultado de la acción del usuario de Internet (tiempo de permanencia en la página, ha hecho clic en un botón, ha bajado o subido con el ratón, lo ha movido para cerrar el navegador, etc.).

Es una solución efectiva y rentable (tasa de conversión media del 3,1% para los clientes de Dolist) para llevar a cabo: generalmente no es necesario modificar el código de tu página web.

Bien diseñado, te permitirá obtener las direcciones de correo electrónico de tus visitantes más interesantes sin perturbar su navegación.

Exemple d'un pop-in
*ADT Ardèche: ejemplo de un pop-up

Aprovechar las sinergias de los medios sociales

Ya sea en BtoB o BtoC, la creación de nuevos formatos publicitarios en las redes sociales es una importante fuente de tráfico para tu página web.

¡Y ahora es posible incluso recopilar direcciones de correo electrónico directamente de plataformas como Facebook, Instagram o LinkedIn!

Estos formatos (Lead Ads para Facebook e Instagram, Lead Gen Forms para LinkedIn) permiten a tus contactos, a través de un formulario optimizado, rellenar directamente su dirección (u otra información) sin tener que salir de la plataforma.

Podrás integrar directamente estos nuevos datos en tu CRM o en tu plataforma de correo electrónico para alentar a estos nuevos clientes potenciales (con un paquete de bienvenida Welcome Pack en el marco de lead Nurturing, por ejemplo).

Exemple du formulaire Lead Gen de LinkedIn
Ejemplo del formulario de LinkedIn Lead Gen

 

Ahora ya tienes todas las herramientas a tu disposición para construir una estrategia de captación eficaz. Es un trabajo complejo y no hay una única fórmula correcta. La mejor será la que se adapte a tu público objetivo, a tus metas, a tus objetivos y a tus actividades. ¿Listo para empezar?

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