Experto | ¿El Scoring es suficiente para llevar a cabo acciones de marketing dirigidas a un público específico?

Publicado por Marine Antunes en Recogida y Calidad de Datos 2 enero 2020 Tiempo de lectura: < 1 min

Reducción de los ciclos de ventas, conocimiento profundo del público objetivo, optimización de la tasa de conversión… ¿Son suficientes los beneficios del Lead Scoring para garantizar una visión perfecta de tus prospects o clientes potenciales?

Uno de los fundamentos del marketing es evaluar el interés de tus contactos por tus productos y/o servicios. Y el Lead Scoring no es una excepción a la regla. Es una forma de clasificar a tus clientes potenciales según su nivel de compromiso de acuerdo con su comportamiento en la web y con respecto al correo electrónico.

« El 70% de los leads o clientes potenciales se pierden a causa de las malas prácticas de seguimiento*. »

Para las empresas, la generación de leads nunca ha sido un problema real. Más bien, lo es la incapacidad de identificar e informar a tiempo al equipo de ventas sobre las oportunidades que se presentan, lo que causa la pérdida de estas. Por lo tanto, ¿cómo perfeccionar tu método de Scoring?

¿Por qué no limitarse al Lead Scoring?

Las claves del Lead Scoring para entender mejor a tus clientes potenciales

En muchos casos, las prácticas de marketing se limitan a conocer el interés del cliente potencial por productos y/o servicios a través de su score. Por otro lado, pocos conocen los límites ocultos del Lead Scoring:

  • Visión limitada: solo se tiene en cuenta la actividad del cliente potencial.
  • Desequilibrio entre la ponderación de la elección de criterios y tu actividad, tu base de datos.
  • Sin cuestionarse: el equipo de marketing rara vez desafía los criterios preestablecidos y no tendrá en cuenta las nuevas tendencias.
  • Riesgo de error: varios clics de varias personas en una dirección genérica contact@, IP modificadas por la transferencia del correo electrónico o su apertura en otro dispositivo…
  • Falta de conocimiento por parte del vendedor, lo que limita su Scoring al correo electrónico y, por lo tanto, no es consciente de que tiene una mala representación.
  • Una herramienta limitada que no permite tener un punto de vista más amplio.
  • Una Persona1 que rara vez se tiene en cuenta, lo que genera, por ejemplo, un cliente potencial con una puntuación alta que no está interesado en comprar o una persona que busca una oportunidad de trabajo en tu empresa.

Por todas estas razones, el Scoring debe basarse en un segundo nivel de evaluación.

Combina el Scoring con el Grading para obtener una visión global del cliente potencial

El Scoring y el Grading se confunden con facilidad. El Scoring te permite determinar si un prospect o cliente potencial está listo para la compra, pero el Grading te indica la medida en la que dicho cliente coincide con tus criterios. Entre ellos: el tamaño, el sector de actividad y la tecnología de la empresa, así como la función del cliente potencial dentro de ella.

El Grading se traduce en una calificación alfabética. Cuanto más cerca esté el contacto de A, mejor se adapta a tu cliente ideal. Por el contrario, con una puntuación inferior o igual a D, es mejor dejar que el prospect o cliente potencial se vaya.

¿Pero cuáles son las ventajas prácticas de esta combinación?

  • Liberar al equipo de ventas de una sobrecarga innecesaria de procesamiento de leads
  • Proponer un producto más adecuado al perfil del cliente potencial y, por lo tanto, a sus necesidades.
  • Obtener una mejor visibilidad del recorrido del cliente

Las combinaciones más comunes

Gracias a la combinación del Scoring con el Grading, obtenemos varios tipos de análisis de marketing.

El prospect o cliente potencial tiene una clasificación baja pero una calificación alta

Aunque se trata de un prospect o cliente potencial que no te conoce o que te conoce muy poco, se merece tu atención ya que se acerca a tu prospect ideal. Colócalo en un Trigger de Lead Nurturing y envíale un correo electrónico personalizado de acuerdo con su Persona. Se dará cuenta de que eres capaz de satisfacer sus necesidades.

El prospect o cliente potencial posee una calificación alta y lleva a cabo una acción fuerte

Solicita una demostración, visita la página de Tarifas de tu página web… Cuando un contacto parece ser el cliente ideal y realiza una acción fuerte, remíteselo a tu equipo de ventas. No esperes a que alcance el score máximo que has establecido. En ese caso, podría perderse una venta.

El prospect o cliente potencial posee una clasificación alta pero una calificación baja

Analiza los prospects o clientes potenciales que parecen interesados en tu marca pero que no coinciden con tu público objetivo. Puede tratarse de una agencia en pleno benchmark o estudio comparativo o un estudiante que busca unas prácticas. En resumen, estos clientes potenciales no se deben remitir a tu equipo de ventas.

En resumen:

 

Scoring & Grading

Ya que siempre hay excepciones a la regla, el Scoring y el Grading, en la práctica, nunca son completamente negros o blancos. De hecho, tienes que adaptarte a los clientes potenciales con los que te encuentras. No tengas miedo a olvidarte a veces de tus propias reglas para no perderte oportunidades.

1Persona: representación de tu cliente ideal en general.

* Fuente: Gartner

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